Q. マーケティングのAISASって…?


コラム 人事労務 作成日:2011年4月15日

WISEらくがき帳

Q. マーケティングのAISASって…?

記事番号:T00029379

 従来の消費者の購買行動プロセスを表したマーケティング理論に「AIDMA」があります。これは販売者(企業)による、Attention(認知)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)の働き掛けで消費者を誘導し、→Action(購買)させる理論として一般認知されてきました。

 しかし、昨今のインターネット普及、さらにはインターネットを活用した個人による情報発信(SNS・ブログ・Facebook・Twitter等)のソーシャルメディアの登場で、販売者(企業)主導の購買プロセスに、消費者が主体的に関与する流れになりつつあります。

●AIDMA→AISASへ

 その新たな消費者主体の購買行動プロセスは「AISAS」と呼ばれ、AIDMAとの違い(下の図)は消費者自らによるSearch(検索)を経て→Action(購買)し、購買後の口コミ→Share(情報共有)のプロセスにあります。

 具体的な例を挙げると、ある消費者がパソコンを買う際、従来、消費者には、販売者が情報提供する範囲内での選択肢しかありませんでした。しかし、現在はインターネットの普及で、消費者は自らネットで情報を検索し、購買の選択肢を広げることができるようになりました。加えて、前述のSNS・ブログ・Facebook・Twitterによる、消費者の口コミの影響力は大きく、個人発信の情報といえども、企業は軽視できない状態にあります。

●Webマーケティングの必要性

 このように消費者の購買行動プロセスの変容に伴い、販売者である企業自身もそのマーケティング戦略において、消費者と双方向に対峙するWebマーケティングの必要性を、強く求められる時代になったといえます。なお、この動向は、一般にB2C(一般消費者向け)ビジネスに特化してとらえられがちですが、B2B(企業間取引)ビジネスでも積極的に導入され始めています。

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※「AISAS」は株式会社電通の登録商標。

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