ワイズコンサルティング・グループ

記事番号：T00049020

「営業」で悩む「営業」トップのための営業力強化セミナー＜基本編＞

　今回は２月21日に開催しました「台湾における営業関連情報セミナー（以下、営業情報セミナー）」についてご紹介します。

　なお、同セミナーは来月の「営業の愚才と天才による売れる組織のつくり方セミナー」と連動した企画です。全２回で「『営業』で悩む『営業』トップのための営業力強化」につながる構成です。２カ月連続の受講申し込みをいただきましたお客さまには、特典として３月の受講料を500台湾元引きとさせていただいております。

自社調査で実態把握

　第１講は、情報収集編として、弊社協理の陳逸如が「～営業力強化は情報収集から～市場調査、競合調査、与信調査の上手な使い方」と題し講演しました。概要としましては、マーケットリサーチ（市場調査）とマーケティングリサーチ（営業戦略に役立つ調査）、企業の与信調査との違い、および効率的な調査会社の活用方法をご紹介しました。

　顧客が外部の調査会社を利用する決定要因として、▽コストの低減▽リサーチャーの優秀さ▽調査結果の分析▽確実な標本調査▽タイムリーな調査の実施──を求めていることが弊社の調査で明確になりました。

　また、与信調査については台湾の非上場企業への調査能力はどの程度かという点を明らかにするため、実際に弊社を複数の調査会社に調べさせました。その結果は、非上場企業の実態については、公開されている以上の内容は調べることはできず、非上場企業への調査結果は当てにならないことが判明しました。

　一方、陳はワイズリサーチが調査を行った実例を紹介し、高品質な調査を提供している実態や、マーケットリサーチからマーケティングリサーチ、具体的な経営戦略の立案まで一貫して提供できる利点を説明しました。また台湾の主要リサーチ会社と主要シンクタンクを紹介し、それぞれの特徴や利用する際の注意点、それぞれの調査会社のポジショニングを提示しました。（図参照）

弁護士が契約書アドバイス

　第２講は、営業関連法務編として、「～営業に不可欠な基本知識！～台湾の営業関連法規のポイント」というテーマで黒田日本外国法事務律師事務所の佐田友浩樹弁護士が講演しました。佐田友弁護士は、日系企業が台湾で直面しやすい事例として、まず、売り上げ代金など、債権回収時の物品や設備の差し押さえについてご紹介しました。債権回収時の物品や設備の差し押さえについては刑法などの定めに反しない限り、可能であるとの判断でした。債権者と債務者の間に口頭で差し押さえの合意があったとしても、後から強制罪や住居侵入罪に問われる可能性がある、また債権回収時には強制的な手段を行ってはならないため、契約時点で書面にその旨を記載する他、債務不履行時には直接的に強制執行、または債務の相殺ができる文言を加えるべきと指摘しました。その上で、取引契約のチェックは法律専門家に依頼するのが確実と提案しました。

　次に秘密保持については「社員や顧客とは、合理的な秘密保持の措置を講じていなければ、社員が漏えいした情報は営業秘密と見なされない可能性があるため、できるだけ早期に守秘義務契約を結ぶように」と提言しました。社員への対応策としては、守秘義務契約の内容に違約金条項を盛り込むことや社員教育を徹底することなどを提言しました。取引先への対応策としては、契約書に守秘義務履行における全責任を負う旨の条項や監査条項の明記と実施をするべきだと提言しました。

　この他、社員の競業禁止契約については、労働者側に職業選択の自由があるため、必ずしも契約内容が有効ではないと説明。契約内容の有効性を争われた場合、業界内の人材流動性や特殊技能の有無、転職による利益衝突、転職前の企業から競業禁止に対する補償があったかなど、総合的な判断で判決が決まる事例をご紹介いただきました。また競業禁止契約には、生存権や労働権への重大な妨害がない場合は有効と判断され、配偶者にもその効力が及ぶケースもあると指摘しました。

「見える化」で営業力向上

　第３講は問題解決編として、「～コンサルタントだから知っている～在台日系企業の営業上の問題点」と題し、弊社董事長の吉本康志が在台日系企業が直面する営業活動上の困難について、いかに問題を打破し、改善を行うべきか、コンサルティングの事例を挙げながらその処方箋を示しました。

　まず、日常の営業活動がブラックボックス化され、業績の目標と成果だけしか見ることができないと指摘。ブラックボックスのままでは、営業活動の問題点や改善、業績予想や向上策作りが不可能と述べました。営業のブラックボックスを透明化することが、営業管理を行うための第一歩としました。簡単にできる事例としてクラウドサービスを活用した営業日報、業績管理、行動管理などを行う事例を紹介しました。（図参照）

　次に営業報奨金（インセンティブ）の成功、失敗例について、豊富なコンサルティング経験から実例を挙げて説明。その中でインセンティブと給与の割合により組織がどうなるかを紹介しました。また日系企業が組織的な営業活動を強化するためには個人への報奨金支給ではなく、組織単位で報奨金制度を導入した方が望ましいと強調しました。

　最後に代理店の活用法については、日系企業が代理店を活用するメリットおよびデメリットを挙げました。その中で在対日系企業による代理店トラブル事例とその対策をご紹介しました。例えば代理店契約解除の際における損害賠償請求トラブルを回避するために管轄裁判所を日本ではなく、台湾とした方が有利と提言しました。

　なお、３月のオープンセミナーでは、経営支援センター代表取締役の国吉拡様をゲストに迎え、弊社吉本と共に「日台最強のコンサルタントによる売れる営業組織の構築法」を講演させていただきます。皆さまのご参加をお待ちしております。 

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