第4回 「営業の愚才と天才による売れる組織のつくり方」セミナー(14年3月21日実施)


コラム 経営 台湾事情 作成日:2014年3月31日

ワイズのセミナーリポート

第4回 「営業の愚才と天才による売れる組織のつくり方」セミナー(14年3月21日実施)

記事番号:T00049471

  今回は先月の「営業」で悩む「営業」トップのための営業力強化セミナーの第2弾として、3月21日に行われました「営業の愚才と天才による売れる組織のつくり方セミナー」についてご紹介させて頂きます。今回はカリスマ経営コンサルタントとして日本で有名な、経営支援センターの国吉拡代表取締役を招き講演を行いました。今回参加頂いたお客さまには、国吉氏の著書「だから、あなたの部下は育たない」(PHP文庫)を贈呈させて頂きました。

成長の鍵は市場のセグメント

 第1項は弊社董事長、吉本が営業の愚才ながら18年間成長を続ける手法として「トップが創る売れる仕組みのつくり方」を講演致しました。まず営業力に頼らず成長させる戦略を弊社の創業からの歩みを例に挙げ、自社が市場強者となるよう、市場をセグメントすることで大手にも対抗でき、市場で勝てるチャンスがあると指摘。営業組織は属人性が強く、流動率の高い台湾では、組織として戦える戦略を採るべきと、業界ポジション別の戦略立案のポイントをご紹介致しました。


台湾で18年間成長し続けたノウハウを公開する弊社董事長・吉本

 まず、企業発展における経営安定化に向けたストックビジネス(安定収入事業)の重要性や各ビジネス間の相乗効果をいかに生み、強化してサイクルを作るべきか、弊社のプロダクトポートフォリオを使い解説致しました。

 次に営業だけの真っ向勝負では、競合他社と泥沼の戦いになると述べ、客観的に3C分析(競合、顧客、自社の分析)を行う必要があると述べました。各種情報を収集し、他社が真似できない戦略を見つけ出し、隠れていた潜在ニーズを獲得することで、効果の高い差別化が実現すると指摘しました。また差別化も手軽軸(早い、安い、便利)、商品軸(高品質、技術がある、トレンド)、密着軸(ニーズを捉えている)の3種類に分類し、差別化を行うか、経営者が決断すべきかを説明しました。

低成長で日本企業の時代に

 また、台湾経済は成熟期に入ったとの認識を示し、20年間の低成長時代を戦ってきた日本企業がこれから台湾で強みを発揮する余地が出てきたと指摘。営業診断によるコアコンピタンスの把握、営業活動の透明化・見える化を行い、売上向上のための戦略立案を行うことの重要性を語りました。

国吉氏、ついに登壇

 第2項では国吉氏による「最強営業部隊のつくり方」と題して講演しました。国吉氏はまず、伸びている組織はトップの理念によって束ねられており、トップが理念を言い続けることで強くなると強調。特に会社にとって営業力は理念の実践であり、マニュアル化が難しいと言われるものの、標準化、見える化を通じたプロセス管理が重要だと指摘しました。その上で営業は量をこなさなければ質を高められず、目標達成のために、準備・段取り、計画、報告、実行、フォロー、反省の徹底が必要で、スピードを上げ有言実行/有言速攻を旨とし、小エリア高シェア獲得を目指すことで生産性が高まると説明致しました。


セミナーで資料・スライドなしで参加者を魅了する国吉氏

営業目標は徹底的に管理

 また営業目標の設定は徹底的な議論で行い、具体的なスケジュールを細かく設定することで責任感が生まれ、モチベーションも高められ、目標が達成できると述べました。そのためにもリーダーに意見具申ができ、汚れ役を買ってでる右腕と作ることが重要であると語りました。

 この他、黒字体質の組織を創るコツとして、赤字の商品、顧客、人員を持たないようにすることが経営の重点と説きました。また、付加価値の高い商材を売るのは付加価値の低い人材では売れないので、付加価値の高い材を育成する必要があると説明しました。

徳を求めれば得は後からついて来る

 最後に国吉氏は、徳と得について語り、営業力は専門性に加え、徳(人間性×専門性=徳)を高めることで後から得(利益)が自然と付いてくると話しました。その上で、徳を高めるためには人間力が重要であると語りました。

 なお、4月21日のセミナーでは、テンプスタッフ台湾総経理の川瀬正晃様をお迎えし、弊社吉本、陳と共に「経営者・管理部責任者のための人事攻略」を講演させていただきます。23日には中国語でも行います。皆さまのご参加をぜひともお待ちしております。

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ワイズコンサルティング 岡崎孝之 

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