記事番号：T00126192

■評価表の仕上げへ

　評価表が一旦できあがりました。発芝総経理と人事コンサルタントは各役職の評価項目のバランスを整えています。

発芝「ぼく的には、営業職にもう少し専門的な要求を入れたいです」このような思い入れを込めることもできます。

発芝「課長の評価表を営業とそれ以外の2つに分けても宜しいですか？」

　コンサルタントは、もちろんですと答えます。

発芝「経験から我が社の営業職には、お客様と交渉する力、情報を聞き出し活用する力、受注までのストーリーを描く力が足りていないと思うのです」

　具体的に説明します。

発芝「既製品は他社との価格競争になることが度々あります。営業スタッフは”競合より値下げしないと受注できません”と言ってきます」

　一呼吸ついて「その製品の精度はカタログ記載の仕様でもわかるように世界一です。耐久試験の結果5年使っても誤差は0.01%、仕様上の寿命は10年です。競合製品の耐用年数はせいぜい5～7年、その違いを訴求できていないのです」

　発芝総経理は自分の営業経験と重なるため熱く語ります。

発芝「課長には9月になれば顧客の来期予算を気にかけはじめ、どの製品を予算に盛り込ませるか？11月になれば今年度の残り予算を聞き出して顧客と一緒に使い途を考える。このようなスキルも欲しいです」

　さらに強く語りだしそうでしたので、コンサルタントは言いました。「どうも頭が疲れて来ましたので、エネルギーの補給でもしましょうか？このドリンクスタンドは最近有名なのですよ」と、ドリンクメニューを差し出しました。コンサルタントは「休憩」を宣言してアシスタントに飲料を調達に行かせました。

■評価表は完成

　休憩中はドリンクとチーズケーキを頂きながらゴルフ談義でした。

　再開するとコンサルタントは発芝総経理の希望を汲み取って具体的な評価項目の設問へと変換してゆきます。

　時には、発芝総経理の「その部下指導の項目は部長の方にも入れたいです」などの希望にも丁寧に議論を交わし「部長の場合には、こちらの表現にしてはいがでしょう」と提案します。このようなやり取りの末、発芝総経理の思いの反映された評価表が出来上がりました。

　コンサルタントの「お疲れ様でした」に発芝総経理は「お世話さまでした」と返答しました。

コンサルタント「次回から業績評価に進みます。後ほど参考資料をお送りしておきますので次回ご来社までにご覧になってください」

発芝「それは宿題ですか？」とイタズラ気に聞きます。

　コンサルタントはニヤリとしただけでした。