ワイズコンサルティング・グループ

記事番号：T00118636

　勤誠興業（チェンブロ・マイコン）は、サーバー筐体（きょうたい）の世界最大手で、世界市場シェアは10％以上です。AI（人工知能）サーバー需要の急増で、2023年の連結売上高は前年比6.53％増の112億4700万台湾元（約540億円）で、過去最高を更新しました。

■印刷工場の秘書から起業

　創業者の陳美琪（マギー・チャン・メイ・ケイ）氏は、1956年に生まれました。大学入学共通テストの成績は、国立台湾大学の法律学院（法学部）に入学できるほど優秀でしたが、商学部志望だったため、国立政治大学の銀行学科（現・金融学科）に進学しました。

　卒業後、学問と実務の違いを痛感しました。英語のリスニングやタイピングが職業学校（専門学校）の学生に劣るため、就職活動で何度も失敗し、印刷工場の秘書に就職しました。

　職場である日、クラフト紙に包んでシールを香港に出荷したところ、届いた時には梱包が破損し、中身がバラバラになってしまいました。上司に「脳みその4分の1でも使えば、こんなことにはならなかった」と叱責され、基本スキルの不足を痛感しました。

　こうした経験をきっかけに、退勤時間を使ってタイピングを練習し、休日もサンプルを勉強し、少しでも追いつこうと努力しました。

■サービスと信頼で価値創造

　卒業から3年後、友人と共同出資で、プラスチック配管メーカーの鐶琪塑膠（ハーシー・バルブ）を設立しました。その後、コンピューター周辺機器の事業を手掛ける将来の夫と出会いました。

　83年、陳氏夫婦は弟と共同で、勤誠興業を起業しました。社名の「勤」と「誠」は、勤勉と誠実から取りました。

　当初は、台湾市場向けの事業を手掛けていました。材料の購入は現金で、売上の回収は手形だったため、事業が大きくなるほど資金繰りが厳しくなりました。

　そこで、回収条件がいい輸出事業を決意しました。薄利でなく、利幅が大きい製品でも、顧客に価値を認めてもらうためには、サービスと信頼が重要だと考えました。

　85年に台湾で初めて、IBM向けの横置きのデスクトップPC用の筐体を発売しました。翌年には世界で初めて、縦置き型のPC用の筐体を発売しました。

　こうした革新的な製品で、勤誠興業は世界で知名度を高めていきました。

■陣痛でも商談続行

　陳氏は起業当初、命がけで働きました。

　出産予定日が近づく中、米国の最大の顧客が台湾を訪れることになり、陳氏は貴重な機会を逃すまいと、病院で出産を待つのではなく、顧客と会うことを優先しました。

　顧客と商談中、陣痛が突然始まりました。陳氏が痛みで体を震わせるたびに、顧客の男性2人も震えあがり、陳氏が大粒の汗を流すのを見て、顧客2人は「お願いだからもうやめて！病院へ行って」と叫びましたが、陳氏は「支払い条件はどうしますか」と返答し、商談を成立させました。

■接待よりもカスタマイズ

　陳氏は、人付き合いが得意ではないと自認しています。ゴルフをやらず、あまり接待もしません。顧客と心を通い合わせて交流する機会は少ない分、業務に集中しています。

　例えば、海外の顧客は、ゴルフや接待よりも、カスタマイズを求めています。そこで、スピード、柔軟性、差別化、互換性を重視し、これらが勤誠興業の競争優位となっています。

　陳氏は、筐体の互換性を最大化するため、「Whatever inside, Chenbro outside」（中身が何であっても、外装はチェンブロ）とうたいます。どの会社にも対応できる筐体を提供するという意味です。

　陳氏は、最近の顧客はニーズをはっきり説明せず、スピード納品ばかりを求めてくるので、過去の経験から顧客の問題点や解決策を見つけ出せば、お互いの探り合いの時間を減らしながら、顧客の信頼が獲得できると話しています。

■顧客のニーズを徹底理解

　20年、勤誠興業は27億元を投じ、嘉義県鹿草郷の馬稠後産業園区に、自動化工場を設置しました。環境に配慮したグリーンビルディング（グリーン建築）で、美術館のような外観です。

　陳氏は、無理や無駄を排除する経営手法「リーンマネジメント」と「低コストインテリジェント製造（LCIM）」で、経営戦略、社員、顧客、製品の観点から、必要なものだけを生産しています。

　組織が大きくなり、現場の理解が不十分だと、顧客が何を欲しいのか、何に使いたいのか、徹底的に聞き出せず、ニーズの本質を理解できません。そうすると、良い製品を作っても結局は売れず、売り上げにつながりません。

　陳氏は幼少期を貧しい家庭で過ごし、大学時代は家計を支えていた人生を振り返りながら、こう話します。「だからよく言うんです。Impossible（不可能）は、I’m possible（私は可能だ）と」。