コンサルタントの裏話 その3


コラム 経営 2006年8月28日

台湾経営マニュアル コンサル裏話

コンサルタントの裏話 その3

記事番号:T00000124


● クライアントに良くするほど儲からない業界

「儲けるコンサルタント」と「優秀なコンサルタント」は必ずしもイコールではありません。

また有名な企業のコンサルタントが優秀とも限りません。

コンサルティング業界で儲ける方法は、如何にクライアントに多くの予算を頂き、如何に手を抜くか(工数を減らすか)が儲かる秘訣です。

例えばクライアントから「賃金制度作成」のプロジェクトの要望を頂いたとします。

「儲けるコンサルタント」は、このままこの依頼を受けてプロジェクトを始めます。

賃金制度が出来てみると、評価制度が無ければ機能しない事が判明します。

そうするとクライアントに別枠で予算を頂き、評価制度作成のプロジェクトを始めます。

評価制度が出来上がると、資格制度、報奨金制度…と次々とプロジェクトが必要となってくるものです。

クライアント側も既に少なくないコンサルティングフィーを支払っているので止めるに止められないと言う具合でプロジェクトが進んでゆきます。

「優秀なコンサルタント」ならば、クライアントに次の様に訪ねます。

「賃金制度だけで宜しいのですか? 人事制度全体を見直さなければ、賃金制度だけ変更しても機能しませんよ。人事制度全体を見直すには●●位かかります。」

クライアントは金額を聞いてビックリするのですが、結果としては先に紹介した方法より、早く、安く、全体的に整合性がとれて良いものができます。

私は「儲けるコンサルタント」のやり方は性格上できませんので、以下のステップで提案しています。

1. 何をどうしたいのか、全体の方向性を伺う。
2. 予算を伺う。
3. 詳細の内容を伺う。
4.予算内容で出来る範囲で企画書を作成する。

ステップ2の時点で予算をお伺いするのは、こちらも気が引けますし、相手にも「ビジネスライクですね」と言われます。

ですが、駐在員経営者には自由になる予算に限りが有りますので、予算内でよりよい成果をあげる為には早い段階で予算をお聞きしておく事が必要なのです。

よくあるケースは、クライアント候補の方に「あれもこれも」ご要望を頂き、「ご予算は?」とお聞きしても「特に決まっていない」「見積もりを貰ってから考える」と明確なお答えを頂けなく、企画書を提出すると「この1/10位の予算で考えていたのですが…」という返事を頂く事です。

弊社は今の段階は社員に経験を積ませるステップと考えていますので、儲けるより多くの案件を手がける時期とし、コンサルティングフィーは日本の相場(コンサルティングファームの相場です)の1/5~1/10と低く設定しております。

また企画力、内容、クライアントを思う気持ちはどこにも負けないつもりなのですが、さすがにこれでは…
 
ワイズコンサルティング 吉本康志

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