ワイズコンサルティング・グループ

記事番号：T00103656

　中小企業向けリース会社、中租控股（チャイリース・ホールディング）は、台湾のリース市場シェア5割以上の最大手です。

　2021年の連結売上高は前年比21％増の721億6000万台湾元（約3360億円）、純利益は28％増の216億元で、1株当たりの純利益（EPS）は14.8元でした。従業員は7790人。海外支店は、中国、米国、英国、東南アジア諸国連合（ASEAN）7カ国などに100店舗以上あります。

平社員から董事長に

　チャイリースは、1977年に金融持ち株会社、中国信託金融控股（中信金、CTBCフィナンシャル・ホールディング）の前董事長、辜濂松氏と、王道商業銀行（オーバンク）の創業者、駱錦明氏が共同で設立しました。台湾で最も古いリース会社です。当初は主に、中小企業に動産担保融資を提供していました。当時、鴻海科技集団も、設備を担保に融資を受けました。

　陳氏は、米国のマサチューセッツ工科大学（MIT）のスローン経営大学院でMBA（経営学修士）を取得しました。卒業後、中国信託の賃貸保証部門で営業を担当しました。

　1995年、中国租賃と迪和が合併し、中租迪和（チャイリース・ファイナンス）が誕生しました。陳氏は、真面目な勤務態度で、平社員から営業チーフ、与信審査チーフ、総経理と昇進し、董事長に登り詰め、チャイリースを台湾リース業界首位の座まで引き上げました。

複数のニッチ市場で成長

　融資とはお金を貸すことです。メガバンクなどの強力なライバルを相手に、チャイリースは、異なる市場やチャンスを見つける必要がありました。

　陳氏は、ニッチ市場の見つけ方には、2つの原則があると考えています。1つ目は、誰もやりたくないこと、2つ目は、誰もやらないことです。

　1つ目の誰もやりたくないこととは、市場が小さすぎる、または時間がかかりすぎるので、規模の大きいライバルが興味を持たないことです。または、案件の金額が小さい、労働集約型産業や知識集約型産業も、規模の大きいライバルはやりたくないかもしれません。

　2つ目の誰もやらない市場とは、例えば、船舶や航空機を担保とする融資です。非常に専門的なため、規模が大きな会社には向いていません。

　チャイリースは設立以来、ニッチ市場を見つけ、差別化を極めて、次のニッチ市場に応用することで成長してきました。

　陳氏は、小さい市場は成長に限界がありますが、ここまで発展できたのは、たくさんのニッチ市場を見つけたからと分析しています。例えば、中小企業、消費者、漁業者向け融資や、小型自動車、トラック、航空機、船舶担保、太陽光発電所などです。これらニッチ市場の多くで、首位となりました。

顧客・地域リスクの分散

　陳氏は、リース先の業界を選ぶ際に、「因地制宜（それぞれの土地柄に応じて適切な措置を講じる）」ことが重要と考えています。

　どの業界か決まれば、「隨波逐流（流れに乗る）」。そして、「逐水草而居（水や草がなくなれば、ある場所に移動する）」。チャイリースは、常に業界の進む方向を追いかけ、エリアも業界も顧客も分散しています。そのため、いずれの産業も構成比が10%を超えることはありません。

顧客の顧客も取り囲み

　チャイリースの営業マンは、どの業界にも入り込み、ニーズを探るだけでなく、顧客の川上や川下のサプライヤーまでも顧客にし、業界の情報網を確保します。これにより、リスクを把握できる上、業界の動向もよく分かるので、新規顧客を開拓できます。

　チャイリースはこれまでに、中小企業30万社以上、個人200万人以上と取引しています。

太陽光発電所を所有

　チャイリースは2010年、省エネルギーを実現するサービスを提供するESCO事業者に対する融資を開始しました。12年には、太陽光発電事業への融資や、エネルギーコンサルティングを始めました。

　太陽光発電に潜在成長力があると考え、15年、中租能源開発（チャイリース・エナジー・インテグレーション）を設立しました。自社で太陽光発電所を設置したり、買収したりすることで、現在、太陽光発電所を2655基所有しています。設備容量は918メガワット（MW）と、原子力発電所の1.5基分に上ります。

　太陽光発電所は、北部、中部、南部、東部、離島にあり、台湾最大の太陽光発電事業者となりました。チャイリースは、台湾電力（TPC）と20年の売電契約を結んでいます。

　17年には、クラウドファンディング方式で太陽光発電所を建設する「全民電廠」事業を開始し、個人でも少額出資ができるようにしました。

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