ワイズコンサルティング・グループ

記事番号：T00083590

　恒隆行貿易は、サイクロン式掃除機で知られる英国の家電大手ダイソンの台湾総代理店として、世界でもトップの販売規模を誇っています。売上高の６割近くを占めるダイソン部門は、導入から12年間、毎年５割の成長を続けており、日本に次ぐアジア２番目の伸びを見せています。

　ダイソン以外には、▽パナソニックの電池▽オムロンの血圧計▽ツインバードの家電▽ソーダストリームの炭酸水メーカー▽ハネウェルの空気清浄機▽オーラルＢの電動歯ブラシ▽ブラウンの電気シェーバー──などの代理販売を手掛けており、過去10年間のグループ売上高は年間12～15%の高成長を続け、2018年には78億台湾元（約270億円）に達しました。台湾では空気清浄機の５割以上のシェアを、ダイソン、ハネウェル、コーウェイといった恒隆行が代理販売するブランドが占めています。

日本での出会い

　董事長の陳政鴻氏は1959年生まれ。父で創業者の陳徳富氏が60年代に設立した恒隆行グループは、リコーやパナソニックのカメラなど日本ブランドを主に手掛けていました。政鴻氏は家業を継ぐつもりはなく、カナダの学校卒業後、現地で妻と起業していました。そんなある日、突然父が訪ねてきて台湾に戻ってくるよう説得されます。半ば強引ではありましたが、23年前、総経理を父から引き継ぐことになりました。

　会社の名前が伝統的な「行」で終わることから古い考えの企業だと思われがちですが、政鴻氏は変革重視と開かれた経営思考で、新たな分野に注目。00年ごろからは欧州ブランドも取り扱うようになりました。

　06年のことです。訪れた日本の売り場で、まだ台湾で一部にしか知られていなかったダイソンに出会った政鴻氏は、そのシンプルで洗練された設計に感銘を受け、高級家電のトレンドに目を付けます。

　台湾に戻ると早速、英国の駐台代表機関、英国貿易文化弁事処（現・英国在台弁事処）にも協力を仰ぎ、台湾での独占代理の契約を取り付けました。しかし当時、英国のダイソン本部は台湾市場に大きな期待はしていませんでした。政鴻氏自身も「3,000～5,000元の掃除機がある市場で、３万元で太刀打ちできるだろうか？」と思うところもあり、本部と取り交わした３年間の販売目標は１年目1,500台、２年目3,000台、３年目4,500台とかなり控えめでした。

家電はストーリーテラー

　ダイソン掃除機のマーケティング活動では、家電としての実用性や商品を訴求するのではなく、消費者のライフスタイルの変化というストーリーを語ることにこだわりました。高価格掃除機という話題性や「掃除機界のフェラーリ」「プレミアム家電」などの印象的なキャッチフレーズがインターネットを通じて広まったことで注目度が高まり、１年目に目標の約２倍の2,900台を販売。２年目以降も倍単位で成長が続きました。今では年間販売台数30万台と、当初の100倍を売り上げます。

　さて、全力で売った後に欠かせないのが、アフターサービスです。英国本部の了承の下、桃園市龍潭区にサービスセンターを開設。ここから電話１本で、専門スタッフが駆け付ける体制を作りました。30秒以内に電話がつながる割合は何と８割、そして24時間以内に修理を完了させます。「高い買い物、サービスはおろそかにできないだろ？」政鴻氏の揺るぎない信念です。

代理店からの脱皮

　ただ、輝かしい成功の裏で、政鴻氏は代理店としての宿命も忘れていませんでした。「本部はいつだって代理販売権を回収できるんだ」と現実を直視。自らの販売チャネル開設を決意します。12年に社名の恒（ｈｅｎｇ）の字にちなんで「hengstyle」と名付けたオンラインショッピングサイトを開設。百貨店やショッピングセンター（ＳＣ）での実店舗も展開し、現在は60店余りに拡大しました。代理販売を手掛けるブランドから便利で品質の高い製品を結集させたことで、家電１台１台がまるで自宅に訪ねてきたかのように、輝かしいホームライフのストーリーを生き生きと語り出すのです。

　「hengstyleは雑貨店でも、セレクトショップでもないんだ。消費者が素晴らしい家電と出会う場なんだ。」政鴻氏が20年間続けた新しいブランドの台湾への導入と新たなライフスタイルへの提案。この物語は、恒隆行が各家庭に送り出したたくさんの製品によって、きょうも紡ぎ続けられています。

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講師：ワイズコンサルティング　高級顧問　荘建中

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