ワイズコンサルティング・グループ

記事番号：T00034722

　春節（旧正月）が近づくと、企業は春節ボーナス（年終奨金）を何カ月分支給できるかと計算し始めます。そんな中、サラリーパーソンがうらやむのが台中市のステーキチェーン店「赤鬼炙焼牛排」。一般社員でも7.5カ月分以上、中間管理職なら46カ月分が支給され、幹部の２人に至っては何と90カ月分！月給４万台湾元で基本給が３万1,800元とすれば、基本給ベースで計算してもボーナスだけで286万2,000元、年収は334万2,000元に達します。

　平日の食事時以外も満員となる、台中市で有名なステーキ店「赤鬼炙焼牛排」を経営するのは張世仁氏（44歳）です。店を始めたのは17年前、台中を代表する夜市（ナイトマーケット）「逢甲夜市」でわずか30万元をつぎ込んだ、夫婦２人で営むたこ焼き屋台でした。ステーキ専門店を作ったのは2005年のこと。逢甲店、公益店、崇徳店と相次いで３店を開きました。

新路線で参入

　張氏は、飽和状態のステーキ店市場に参入するに際し、３つのタイプの店があることに気づきました。タイプ１はサービスもバッチリの高級店、タイプ２は食べ放題のサラダバーが売り物、タイプ３は肉の質が悪く「まるで練り物を食べているような」安さが自慢の夜市のステーキ屋台です。

　張氏はいずれのタイプにも属さない新路線を模索しました。気の利いたサービスも食べ放題のサラダバーも所詮（しょせん）は付加価値にすぎないと採用せず、価格は手ごろな170～380元に設定しました。それでも肉の品質でお客を納得させるため、コスト全体の60％を食材調達に充てました。この比率は、一般のステーキ店（35％）、食べ放題店（45％）を大きく上回っています。ただ、これでは人件費20％、賃料10％を差し引けば利益は10％（一般のステーキ店は30％）しか残りません。

回転率を上げるために

　客単価が低い上に利益率も低いという条件でやっていくには、回転率を上げるしか方法はありません。といっても同店は、食事時間に制限はなく、来店客をさり気なく追い出すこともないといいます。一体どのような手法を採っているのでしょうか？

１.長いしづらい店内環境

　陳氏いわく、同店はサラダバーを設けていないため、お客がサラダを取りに行く時間を省略できます。また、店内は騒がしく、ゆっくりおしゃべりできる環境ではありません。その上、大半のお客は店の外に長い行列ができているのを見て、食事が済み次第すぐに席を立つそうです。

２.生産ラインのような分業体制

　また、店内スタッフのスムーズな連携プレーも回転率向上に貢献しています。同店のメニューは７コース、肉はチキン、ポーク、サーロイン（大・小）、フィレ、スペアリブの５種類だけです。まずホール係は、お客が行列に並んでいる間に注文を聞きます。

　注文を受けた厨房にいるのは、経験豊富なシェフではなく素人ばかりですが、陳氏が半年をかけて作り上げた作業マニュアルがあるので、誰でも３カ月もすれば手馴れたもの。肉の種類ごとに異なる鉄板に、焼く係、鉄板から取り上げる係、皿に飾り付ける係のスタッフがそれぞれ待ち構えています。完全な分業制を採っているため、料理が出来上がるのはあっという間です。

３.予約なしで空席をなくす

　同店は予約を基本的に受け付けません。「30分あれば１回転させられる。もし予約を全部受ければ、回転率は半分に落ち込む」というのが陳氏の弁。予約が午後７時ならば６時半には席を開けておかなければならず、もし予約客の来店が７時を過ぎれば、空席が30分以上も存在することになります。

　最近はニーズに応えて、一部で予約サービスを導入しましたが、あらかじめ席を空けておくのではなく、お客の来店後に空いた席を優先的に案内するというやり方です。無駄な空席は作りません。

高額ボーナスは宣伝目的？

　努力のかいあって、同店でのお客の１回当たりの食事時間は30～40分にすぎず、１日の回転率は15回に上り、同業他社の３倍以上だといいます。

　こうして上げた利益は、高額ボーナスで従業員に還元。これをテレビや新聞がこぞって報道し、「赤鬼牛排」の名が台湾に知れ渡ります。この時節柄、サラリーパーソンの話題に上がること間違いありません。最高のマーケティング戦略だと筆者は思うのですが、いかがでしょうか？